Sinds mijn laatste bezoek aan ‘de dag van de brievenbusreclame’ kan ik niet meer normaal naar een menukaart, prijskaartje of afprijzing kijken. De presentatie van prijs-pro Tijs Rotmans heeft van mij een prijs-perceptionista gemaakt. In de alledaagse dingen die ik doe werkt het euroteken plotsklaps als een rode lap op een stier.
Bij mijn favoriete koffietentje serveren ze een normale cappuccino (€ 2,50) en een grote variant (€ 3,50). FOUT! De meeste klanten kiezen dan voor de goedkoopste optie. De bebaarde barista doet er goed aan een klein (€ 2,50) middel (€ 3,50) en groot (€ 4,25) model te gaan verkopen. Klanten zijn namelijk geneigd om de middelste optie te kiezen. Dat is dus bij elk bakje troost één euro meer omzet.
En die dure kledingzaak op de Ginnekenweg? GOED! Het prijskaartje aan die prachtige zijden blouse hangt diep verstopt in het kledingstuk. Van het koperen veiligheidsspeldje via een chique lintje naar een heleboel mooie merk-labels met daarop verscholen de prijs. Rotmans citeert in mijn hoofd: “If you sell luxury products, you want people to base their decision on your product, not on it’s economic value. So first show the product, THEN the price”.
Mijn bezoek aan de weekmarkt is een mentale marteling geworden. Ik breek mijn hoofd over vergelijkingen tussen de knollen en citroenen die staan uitgestald in de vrolijke kraampjes. Want wat is nou voordeliger? Een doos met 10 eieren voor € 1,50? Twee dozen met 6 eieren voor € 2,-? Of toch “koop een doos met 10 eieren voor € 2,20 en krijg de tweede gratis”?
En dan folderend Nederland? GOED FOUT! Het merendeel van de prijs conventies in folders worden keihard onderuitgehaald door wetenschappelijk onderzoek. Je winkel aanprijzen door nagenoeg alles af te prijzen? Slecht voor je merk! Kleine prijsjes heel groot afdrukken? Slecht voor de verkoop! Productvarianten tonen in oplopende prijsvolgorde? Slecht voor je marge! En het kan ook HEEL FOUT. Zoals het voorbeeld dat Rotmans laat zien van een retailer die kortstondig zijn prijzen verhoogde om vervolgens tijdelijke kortingen weg te geven. IK BEN TOCH NIET GEK!
Nee hoor; ik niet. Mijn man maakt de lekkerste cappuccino’s (met hartje!) gewoon thuis en ik ga alleen naar de Ginnekenweg als het opruiming is. Op de markt koop ik een doos met 10 eieren en krijg ik de tweede gratis. Bedankt Tijs. Dat is de prijs die ik betaal voor een goede presentatie…
Marianne Robben is zelfstandig strateeg en columnist voor HPG
- Pricing inspiratie, op weg naar een slimmere folder – De presentatie van Tijs Rotmans is op aanvraag als naslagwerk beschikbaar voor bezoekers van het BBR Congres 2016.
- Tijs Rotmans – Pricing en de waarde van geld: https://vimeo.com/21191481
Volg HPG op LinkedIn en blijf op de hoogte van het laatste nieuws en nieuwe blogs: